NC电子商务—用友B2B电子销售与经销商协同应用案例—洁丽雅集团有限公司

一、企业介绍：

洁丽雅集团始创于1986年，集团总部位于风景秀丽、人文荟萃、历史悠久的越过孤独、西施故里。全国优秀旅游城市—浙江诸暨市。

集团下辖九大职能中心，五大事业部，下属十六家独立法人企业，拥有浙江、湖北、新疆三大生产研发基地，员工6500名。经过二十多年的艰苦创业，洁丽雅集团现已发展成为集纺纱、染整、织造、营销、物流于一体的，以毛巾等家纺产品为核心，内衣内裤、袜子、家居用品、房地产开发等众多产业多元化发展的大型综合性集团公司。

在发展实践中，洁丽雅集团始终坚持实施品牌战略，坚持求实创新，以质量为保证，管理为基础，品牌为依托，走科技型规模化发展道路。洁丽雅先后通过了“ISO9001质量管理体系”、“ISO14001环境管理体系”认证，“OTS-100国际优质认证”，是中国毛巾行业较早获得“中国驰名商标”企业，也是较早获得“中国名牌产品”、“中国环境标志产品”等国家荣誉的企业，是目前“中国家纺毛巾产业看科研基地”所在地，“洁丽雅毛巾”连续六连获“全国市场同类产品销量领先”，被中国国家游泳队选为专用产品。“洁丽雅”连续六次荣膺“中国500价值品牌”，并入选“亚洲品牌500强”，是中国毛巾行业品牌价值较高的企业。

二、组织架构

三、管理特色

洁丽雅股份致力于“333”工程：用3年时间（到2014年底），完成3项关键任务，实现3个目标。

1、3项关键任务：

主要经营指标（比如资金、库存周转率、交货周期等）得到明显改善；

对供销一体化的关键业务流程实现全方位、全过程、全天候的动态管控；

以准确、及时、有效、完整的业务数据为基础，来支撑公司重大经营决策的质量和效率。

2、 3个目标：业务透明化（洁）、管理精细化（丽）、决策数字化（雅）。

为满足公司高速发展的要求，迫切需要引入信息化战略合作伙伴，建立一套符合洁丽雅集团行业特色的集团化、国际化的信息系统。其中负责推进经销商和渠道商管理的电子销售系统，是集团信息化战略的重要组成部分。

3、 目前在经销商和渠道管理方面，主要面临三个方面的问题：

庞大经销商网络的管理：洁丽雅有覆盖全国的销售网络，目前集团有1400多家经销商，占全部销售的90%以上，如何对经销商网络实现电子化管理，是洁丽雅集团迫切需要解决的问题。

订单流程需要打通：洁丽雅集团希望通过电子商务系统，把经销商产品选购、下订单、与ERP集成、发货、对账查询的整个交易过程实现电子化，为后续洁丽雅集团进一步的市场拓展和渠道扁平化奠定基础。

需要建立以经销商为核心的服务体系：洁丽雅集团希望通过电子商务平台，更好地服务经销商，让经销商快速查询目前热销产品及价格，查询订单执行状态和发货信息、对账信息等，落实以客户为中心的经营模式。

四、企业信息化目标

构建一个高效、易用、与ERP能够紧密集成的渠道销售业务管理平台，解决洁丽雅集团当前在供应链协同、经销商网络管理、经销商服务等环节上存在的问题，实现经销商在线提交订单、订单状态查询，提升企业整体供应链的运作效率，从而全面提升企业的整体信息化管理水平。

建立管理企业电子销售业务的电子销售后台，实现预订单处理，商品管理、分类管理、经销商管理、信用管理等电子销售功能与ERP系统进行无缝链接。

通过B2B电子销售平台，扩大商务处理能力，支撑企业实现渠道扁平化管理，减少各级渠道间的中间环节。

实现企业对渠道订单的自动化管理；

实现企业销售管理人员由流程管理、费用控制、数据统计的销售职能向战略性的销售职能转变，以提高战略决策的正确性，经营决策的准确性、销售预测的可控性和业务管理的一致性。

开放一个外网门户给经销商，实现经销商在线提交订单。经销商可通过经销商门户进行交易、查询信息、浏览公告、销售协同等活动。

五、应用部署

1、电子销售后台

支持商品展现的构建：

支持多套商品分类定义

支持通过商品类型动态添加商品属性商品目录支持相册功能

支持广告商品、促销商品、特价商品定义

支持多种接单模式配置：

集中接单模式

事业部接单模式

区域销售公司接单模式

支持客户到预定单交易类型配置，满足不同客户订单使用不同的业务流程处理；

支持可销量计划的配置，控制门户上库存数据显示模式以及无货是否可下单；

支持不同类型的公告维护与门户发布。

2、订单处理中心

覆盖预订单处理的全生命周期，从预定单建立、安排、执行跟踪到订单关闭

支持多种订单接入方式，包括B2B经销商门户，后台手工建单、文件导入。

支持安排过程中的拆单、合单，并可以进行多次安排

支持安排为不同销售执行组织、发货库存组织、结算财务组织

支持预订单后续执行的反馈以及查询

支持与NC一体化应用

3、经销商门户

支持多种商品展示与搜索：

商品分类导航、商品全文搜索以及商品关键特性查询；

支持门户广告栏位、新品栏位、特价栏位的商品展示；

支持列表与图标商品展示；

商品可以展示相应库存信息、价格与促销价、商品详细信息；

支持门户上通过购物车下单或手工下单；

支持多收货地址的下单；

下单过程中实时查看库存与对应的信用信息；

支持基于已有订单或手工建立网上退货申请；

支持网上签收；

支持网上订单ASN查询；

支持网上订单执行过程的跟踪，包括订单执行状态与数量；

六、关键应用场景

1、总体应用架构：

2、整体应用流程：

3、关键业务应用场景：

经销商下单及协同关键应用场景

网上下单：

经销商可以在线浏览查询想要的商品，并加入购物车，创建销售订单。经销商也可以参照已有订单，或者采用Excel导入的方式快速创建订单。

发货和签收

经销商可以随时查询到订单的出货信息，并作出签收动作，帮助洁丽雅集团实现经销商自助下订单，自助查询业务信息，大大降低了商务人员的事务性工作。

订单处理关键应用场景

1、订单处理：

商务人员接收到订单后，可以进行调整和审批，并根据多组织的要求，对订单进行拆分和合并的安排，然后生成相应销售订单。

2、关键应用价值

通过订单处理中心，可以快速审核和修改订单，并满足多组织集团对接单的处理需求，同时与ERP系统集成，提高订单处理的工作效率。

退货业务关键应用场景

1、退货申请

针对有问题的商品和订单，经销商可以在线提出退货申请，并查询退货申请的处理结果。

2、退货处理

退货单也作为订单的一种类型，按照逆向物流的方式进行处理

3、关键应用价值

实现在线的退货业务流程处理，提高工作效率。

七、整体应用价值

该系统完全满足了洁丽雅集团的渠道销售业务需要，实现了渠道销售过程全面电子化，涵盖了在线交易、渠道管理、经销商管理等渠道管控的各个方面，并与企业ERP系统无缝对接，有效提高了销售业务协作效率。

1、企业分销渠道结构优化

企业分销渠道通过层层分销实现产品的流通，导致终端客户产品价格过高，影响产品销售；同时，企业在线渠道建设和管理方面投入大量的人力、物力，这些成本都将转移到产品的成本中，使企业的运营成本居高不下，销售利润始终无法提高。

传统分销渠道，由于受到物流、资金、人员等因素的制约，企业很难做到直接面对零售终端，通过电子商务销售平台的建设，零售终端、各级经销商能在统一的平台上开展分销业务，使得企业更加贴近零售终端，减少中间环节，实现渠道扁平化。同时，企业可以准确掌无渠道信息，快速响应渠道，制定区域差异化战略。

2、企业渠道协同实现共赢

通过电子销售的应用，把各区域、各层级的渠道经销商纳入企业管理范畴，实现企业、渠道信息共享，企业为经销商提供及时、准确的营销指导，经销商及时反馈市场变化，使企业在制定战略计划、促销计划、推广计划以及销售预测方面能够更加准确，减少“牛鞭”效应的影响，而经销商能够准确获得产品库存、出货以及信用额度、预付款、发票等信息，可以按照自身财务状况进行营销活动，降低市场风险。

3、企业渠道管理自动化

企业传统渠道运营模式，势必导致大量的渠道业务通过手工处理完成，使得营销人员需要处理大量的事务性工作，无法把工作重心转移到对渠道的管理和分析上。企业需要通过与经销商的协同来实现渠道业务的自动化管理，从而使营销人员着眼于销售分析、区域监控、风险控制、业绩评估的销售管理职能方面，理清渠道，提升管理效率。

八、专家点评

洁丽雅集团作为全国最大的毛巾制造企业，有着1400家经销商组成的覆盖全国的销售网络，在电子商务时代，如何与经销商快速沟通，快速响应市场变化，实现渠道扁平化、透明化，是摆在洁丽雅集团面前的一个重要课题。

通过电子商务平台，建立高效规范的渠道销售和经销商管理体系，价格体系灵活有效，商品展示灵活多样，实现订单自动化和快速执行，出货信息和对账信息的实时查询等，为洁丽雅集团进一步持续发展和规模扩充打下了良好的管理基础。

原文发布于微信公众号「睿智企业云服务」：阅读原文